Sælgeren anno 2020

Artikel af Jens Ladegaard

I fremtiden er det ikke længere nok at køre rundt i en fin bil, kunne tale godt og besøge nogle kunder og få nogle ordrer. Der skal langt mere til. Hvis jeg skal sætte overskrifter på tendenserne, vil der være færre sælgere i 2020 samtidig med, at dem, der er, i højere grad vil have en lang videregående uddannelse.

Den elektroniske teknologi gør alt salgsarbejdet mere målrettet, effektivt og systematiseret. Og det sætter nogle helt andre krav til de sælgere, som traditionelt har levet ret godt af det. Den der gamle med at "vi kan levere og resten det skaffer vi", den holder ikke længere.

Kravene til sælgernes kompetencer vil blive højnet. Fremtidens sælger skal ud over at kunne formulere sig mundtligt også kunne formulere sig godt skriftligt. Man laver ikke nogen aftaler, uden at de bliver bekræftet via e-mail med det samme. Den sælger, der ikke kan skrive deres egne gode oplæg og breve til kunden er en uddøende race.

Højtuddannede sælgere

Jeg tror, at der kommer mange sælgere fra de højere læreanstalter som fx CBS og universiteterne. De er motiverede og veluddannede. De er vant til at arbejde i grupper og med projekter og er dygtige til at søge viden. Det praktiske salg skal de også nok få lært, når de har energien, lysten og motivationen i at få et spændende og udfordrende job. Men det er også hér, at udfordringen for de nye sælgere virkelig findes.

Den teoretiske grunduddannelse har de nye sælgere på plads. For at møde de krav, der stilles i en moderne virksomhed med fokus på indtjening og kundeudvikling, skal den teoretiske uddannelse derfor suppleres med en praktisk hands-on uddannelse i salg, som eksempelvis Nøglen til det gode salg. LADEGAARD A/S har gennem de senere år haft meget stor succes med at klæde højtuddannede specialister på til at være rådgivere og sælgere. Et eksempel er ingeniører, der sælger tekniske løsninger og it.

Vi har haft langt over 10.000 mennesker på kursus hos os, og vi mærker tydeligt, at niveauet er gået op. Der bliver investeret mere i sælgeruddannelser end der nogensinde er gjort. Nu har virksomhederne skåret toplinjen på deres omkostninger. Fokus er nu rettet mod, hvordan får vi øget salget hos vores eksisterende kunder. Der vil altid være brug for folk, der kan skabe muligheder og passe kunderne. En virksomheds at en virksomheds sande egenkapital er tilfredse kunder der køber igen og igen.

Forståelse for kundens forretning bliver central

I dag ser vi det allerede, men i fremtiden vil man i langt højere grad beregne rentabilitet på kunder eller kundegrupper, og kun bruge ressourcer på dem, der er penge i. Den gammeldags sælger er glad, bare han får en ordre. Fremtidens sælger segmenterer og selekterer. Han vil sætte ind dér, hvor der er gode kundeemner, alt andet springer han over. Fremtidens sælger vil tænke meget mere langsigtet og strategisk.

Det er ikke er nok at vide noget om kunderne, man skal også kunne forstå en kundes forretning og dermed blive offensiv rådgiver. Sælgerens skal skabe denne merværdi via dialog. Den tid er forbi, hvor man sagde: "Goddag jeg kommer fra xx fima. Mangler du noget?"

Kombinationen af en høj teoretisk uddannelse kombineret med en uddannelse i salg skaber den perfekte basis for fremtidens sælgere, der jo ikke bare skal sælge varer, men skal være offensive rådgivere. I dag er det sælgerens opgave ikke at sælge nyt til kunden, men at hjælpe kunden med at sælge varer eller ydelser ud til kunderne.

Salget er det sjoveste, der findes i en virksomhed. For det er jo der indtjeningen skabes, det må man jo aldrig glemme. Det kan godt være, at der er nogen som synes, at det er sjovt at sidde i udviklingen eller produktionen. Men hvis ikke man sælger, så kan det være lige meget. Derfor tror jeg, at sælgerens status bliver højnet betydeligt i de kommende år. Kunderne vil tale med speciallister, der kan rådgive dem og som ved noget om deres marked og problematikker. Det skaber troværdighed og tillid hos kunden. Derfor tror jeg, at fremtidens sælger, sådan lidt firkantet sagt, er den sælgende akademiker.