En sælgers død – sælgerens rolle er helt forandret

Tendens: Der en tendens, der er ved at slå kraftigt igennem i de danske salgsorganisationer: Kravene til sælgernes egne kompetencer er blevet endnu mere skærpede. Som kunde vil man i større grad møde sælgere, der kan rådgive i forhold til strategi og økonomi. Det er ikke længere nok, at sælgeren har sin faglige ekspertise i orden, og er ekspert på deres eget område.

Forholdet mellem sælger og kunde er derfor ved at ændre sig i langt de fleste brancher. Kunderne forventer at handle med eksperter, som de kan sparre med og har tillid til. Den tid er forbi, hvor du kunne sælge nogen noget. Den tid, hvor sælgeren putter kunden i ruser og snører til, er for længst forbi. Den gamle forestilling om sælgere er simpelthen død. Det er en god og sund udvikling for dansk erhvervsliv.

Når jeg starter et salgskursus op, siger jeg tit til kursisterne, at de ikke kan sælge nogen noget. Måbende ser de til, for er det ikke det, de er ansat til som sælgere? Nej! Sælgeren er ansat til at hente nye kunder ind samt til at skabe nye muligheder og nye forretninger for deres kunder. De er ansat som rådgivere og sparringspartnere, der bibringer deres kunder ny viden og nye måder at gøre tingene på. De skal have selvantændelse og selv kunne tage teten. Det kalder jeg offensiv rådgivning. Det er dét, kunderne forventer. Alt andet er spild af tid. Både kundens og sælgerens egen tid.

I gamle dage bestod sælgerrollen i, at man tog på besøg og optog ordrer i ordreblokken. Sælgeren var det, som jeg kalder en besøgsven. Sælgeren kom forbi, drak en kop kaffe og skulle høre, om der er sket noget nyt. Besøgsvennen og hans funktion er nu erstattet af webløsninger, hvor kunderne selv finder og bestiller det, de skal bruge.

Sælgeren i rollen som besøgsven er blevet helt overflødig, og sælgere af den gamle skole er en uddøende race i virksomhederne. Men heldigvis går det ganske godt i mange virksomheder med at uddanne og rekruttere sælgere anno 2013. Mange virksomheder har fundet ud af at ansætte sælgere med de rigtige holdninger og den rette indstilling til offensiv rådgivning. Det kan kunderne mærke, og så kommer de igen. De virksomheder, hvor sælgerne stadig er besøgsvenner som bedriver en ”aggressiv venten” på ordrer, har nemlig tabt.

Når sælgerens rolle er forandret, er der samtidig sket en udviskning af skellene mellem det, der engang var sælger og det, der var ordremodtager, kundeservice eller lagerekspedient. Og det gælder alle brancher. Lige fra banksektoren, detailhandlen og bilbranchen bare for at nævne et par eksempler. Alle dem, der har kundekontakt i nutidens virksomheder, er derfor sælgere og rådgivere.

Det er selvfølgelig ikke alle medarbejdere, der skal have svaret på alt, men de skal kunne stille de rigtige spørgsmål og kunne afdække kundens behov, så de kan sætte kunden i forbindelse med den ekspertrådgiver, der er behov for.

Kundens forventning er nemlig, at de bliver taget seriøst, og at de får den hjælp, råd og vejledning, de efterspørger. Hverken mere eller mindre. Ellers kan kunderne jo bare bestille deres varer og serviceydelser på nettet.