Afsluttende test

Hvad er salg?

Med de rigtige værktøjer kan jeg opmuntre de fleste, og dermed sikre et salg.
Når jeg kan få overbevist kunden om at han/hun har brug for mere end de i realiteten har
Jeg kan ikke sælge nogen noget. Jeg kan få dem til at købe.

Etisk salg – hvordan definerer du det?

At jeg selv har det godt med salget ved at jeg har en positiv samtale og god kemi med kunden.
At jeg aldrig tilbyder en kunde noget, som jeg ikke selv ville have købt, hvis jeg var i kundens situation.
Når de varer der handles med er økologiske, svanemærkede eller på anden måde repræsenterer CSR (Corporate Social Responsibility).

Hvordan tilfører sælgeren sig energi? Ved at være…

Opslugt, videbegærlig, nysgerrig og undrende.
Arbejdsom, fokuseret, kritisk og ærlig.
Undrende, påpasselig, kræsen og ærlig.
Afslappet, fleksibel, letvindt og åben.

Hvordan dræner sælgeren sig selv for energi? Ved at være…

Arbejdsom, undrende, afvisende og kontant.
Forsigtig, kritisk, negativ og videbegærlig.
Videbegærlig, undrende, uimodtagelig og hård.
Skeptisk, kritisk, uimodtagelig og afvisende.

Hvad er de vigtigste egenskaber for en effektiv sælger?

Begejstring, energi og målrettethed.
Egoisme, karisma og energi.
Fleksibilitet, forsigtighed og at være ubekymret.
Pågående, charmerende og karismatisk.

Hvordan slår du bro mellem behov og ønske hos kunden?

Ved at benytte din spørgeteknik.
Ved at holde kunden fast på fakta og være konkret salget igennem.
Produktet gør det automatisk, hvis det er godt nok.
Ved at sælge udbytte og ikke fakta.
Ved at opstille et image omkring produktet, som kunden ikke kan sige nej til.

Hvordan omsætter du varefakta til udbytte for kunden?

Anvender åbne spørgsmål.
Jeg forklarer i fagtermer – det lyder mere professionelt, og repræsentere produktet og mig bedre.
Demonstrerer produktet for kunden.
Fakta, fordele, udbytte. Jeg oversætter med "det betyder for dig".

Hvad er de vigtigste sætninger i en salgsdialog?

Jeg vil…
Du må forstå…
Det betyder for dig…
I vores tilfælde…

Kan du sælge nogen noget?

Hvis produktet er godt nok, vil de fleste gerne købe det.
Nej – folk køber kun noget hvis de i forvejen ønskede det produkt.
Ingen køber noget for min skyld, men for deres egen.
Nej, der er nødt til at være både behov og efterspørgsel. Men er der det, vil salget nemt kunne sikres.

I salget findes der to sæt købsmotiver! Hvilke?

Følelser og fornuft.
Skepsis og nysgerrighed
Afvisning og åbenhed
Kemi og forståelse
Behov og nødvendighed
Viden og mangel på samme

Hvad er fornuftbetonede motiver hos kunden?

Selvværd, egoisme og image
Prestige, glæde og behov
Økonomi, nytteværdi og sikkerhed
Lykke, nysgerrighed og interesse

Hvad står A – B – C for?

Activity – Based – Costing
Action – Buy – Closing
Always – Be – Closing
Associate – Believe – Care
Attention – Benefit – Close
A – Better – Client
At – Buyers – Central
Adventure – Boundaries – Caution

I attention kan anvendes forskellige åbningsmetoder. Hvilke?

Humor, image, iagttagelse og beskrivelse
Smiger, karisma, interesse og demonstration.
Spørgsmål, nyhed, iagttagelse og demonstration

Hvorfor skal du først komme med løsningen til sidst?

Ting opleves mere spændende når man venter på det, og på den måde afventer kunden spændt min løsning.
På den måde får jeg tid til at huske alle produktets egenskaber, så jeg kan give en god beskrivelse til kunden.
Jeg må kende kundens behov, og han må selv erkende det, før jeg kan fortælle, hvad kundens udbytte bliver.
På den måde kan jeg nå at nævne alle de ekstra ting kunden også får brug for og sikre både salg og mersalg.

Hvad er forskellen på en indvending og en reklamation?

Indvendinger skal imødekommes men reklamationer er et forsøg på at ændre salget.
Indvendinger forekommer hvis kunden vil have rabat på købet, reklamationer er en forhandling efter købet, for at kunden kan opnå yderligere rabat.
Indvendinger kommer før kunden køber, reklamationer kan komme efter kunden har købt.

Hvad skal man passe på, når man besvarer kundens indvendinger?

Overhøre, modsige, give ret, diskutere.
Optimisme, fleksibilitet, diskussion og ikke at være nærgående.
Imødekommende, give ret, forvirret og undskyldende.
Modsige, konkretisere, give fakta og diskutere.

Hvordan gennemfører man en korrekt indvendingsbehandling?

Afvis pænt, og få kunden til at forstå at hun/han har misforstået noget. Brug derefter tid på at forklare hvorfor det ikke kan være anderledes.
Lyt og giv kunden ret. Giv afslag i prisen og imødekom kunden på bedste vis. Du skal hele tiden sikre at kunden vil komme igen.
Lyt, se sagen med kundens øjne, giv delvis ret og derefter kommer du med det fornuftbetonede svar.
Lyt og vis kunden at du på alle måder er enig i hans/hendes holdning, men at du desværre ikke må eller kan afhjælpe problemet.

Kan man tage indvendingerne selv?

Både ja og nej. Jeg kan aldrig være helt sikker på, at jeg forstår kunden og risikerer derfor at tale forbi kunden og miste ham/hende.
Ja, det viser at jeg er forberedt, og forstår kundens situation, så det er en absolut fordel.
Nej, jeg må aldrig udpege eventuelle problemer selv, på den måde giver jeg bare kunden grund til at vælge produktet fra.

Hvorfor kommer kunden med indvendinger?

Fordi han/hun ser problemer i produktet og derfor er tøvende. Det er et udtryk for negativitet.
Fordi produktet ikke passer til kunden, og man derfor har præsenteret kunden for det forkerte.
Fordi kunden ikke kan forstå produktet og ikke kan se alle fordelene. Indvendingerne viser, at kunden skal have forklaret tingene igen og denne gang mere tydeligt.
Ikke fordi han ikke vil købe, men måske fordi han er usikker og sidder med ubesvarede spørgsmål. Derfor skal man være glad for indvendinger, for det er et tegn på interesse.

Hvordan forbereder man et salgsbesøg med hensyn til spørgsmål?

Du udarbejder en spørgeramme, fordi alt for mange sælgere baserer deres viden på tro og antagelser. Du må vide –hvad ved vi, –hvad ved vi ikke og –hvad skal vi så spørge om, for at få det at vide der er nødvendigt for at åbne kunden op?
Du lader dig inspirere ud fra hver enkelt kunde for at sikre en personlig og intim betjening hver gang. På den måde er der ingen faste rammer, kun kundens behov og produktet.
Du opstiller helt konkrete spørgsmål, så du er sikker på at få alt relevant med i dit møde med kunden. Du skal fuldt ud have afklaret alt om: -Firmaet -Produktet -Kundens behov -Kundens Indvendinger
Du skal udforme et ark med kundesamtalen og spørgsmål du vil stille, som du bør indøve til det sidder på rygraden.

Hvad er et købssignal?

Når kunden spørger hvad prisen er. Prisen er kun vigtig hvis kunden har bestemt sig for at købe.
Når kunden spørger om noget der ligger efter afslutningstidspunktet, f.eks. hvad er jeres betalingsbetingelser, har I det på lager, hvordan er service m.v.
Hvis kunden virker negativ. Det er en attitude, som kunder ofte påtager sig for at opnå rabat.
Hvis kunden idet han/hun går, fortæller at de vil komme tilbage. Det lover kunder kun, når de vil købe noget.

Hvordan svarer man på et købssignal?

Man er lettere afvisende for at undersøge præcist hvor interesseret kunden er. Derefter slår man til.
Man spørger direkte om kunden er interesseret i at købe – i så fald er der ingen grund til at gå som katten om den varme grød, og så kan man bedre hjælpe kunden.
Man svarer at så snart kunden har gjort sin bestilling vil alle spørgsmål blive besvaret og tingene klargjort.
Man svarer på det kunden spørger om, f.eks. hvordan er det med betalingsbetingelserne. Så fortæller man om det og så kommer det helt afgørende: Modspørgsmålet – hvordan har du tænkt dig at betale?

Hvorfor overser sælgeren tit købssignalet?

Fordi kunder er besværlige og tit vanskelige at tolke på. Alle er jo forskellige som mennesker.
Fordi sælgeren får så mange forskellige spørgsmål hver dag, så det er svært at kende det ene fra det andet.
De er så begejstrede over kundens interesse, at de glemmer at lytte og stille modspørgsmål.
Fordi købssignaler er meget svære at opfange, og de derfor kun kan ses af de bedste sælgere.

Hvad er et alternativ?

Valget mellem to muligheder der er helt forskellige, og dermed tilbyder hvert sit alternativ.
Valget mellem to muligheder der ligger ganske tæt på hinanden.
Valget af en mulighed der er speciel eller afvigende fra normalen.

Hvad er et resumé?

En opsummering af produktets egenskaber, og det skal gives flere gange i løbet af salget, for at minde kunden om det gode ved produktet.
En gennemgang af kundens indvendinger så det negative kan tales om og udredes.
Det er efter et salg, når man omtaler salget for andre og dermed kort beskriver oplevelsen.
En gentagelse af nogle af de hovedpunkter man har talt om i salgets køretur, og hvis kunden siger "ja, ja, ja", er det umuligt at sige nej til sidst.

Hvad er frygt?

At man fortæller, at det er den sidste til gammel pris eller ”hvis du skal nå at have det færdigt inden sommerferien, må du beslutte dig nu” eller ”der kommer prisstigninger om en måned” osv.
Når man truer kunden ved at virke fysisk overlegen og/eller bruger fagtermer og nedladende tale.
Når kunden er bange for at produktet ikke vil virke, og derfor holder sig tilbage fra et køb.
Når sælger er bange for, at købet ikke skal gå igennem og derfor viser sin usikkerhed for kunden.

Hvornår skal man starte på afslutningen?

Jo hurtigere man starter, desto hurtigere er salget i hus! Det er vigtigt, at kunden oplever hurtig betjening.
Start aldrig før kunden selv kommer ind på det. Det er ikke noget, man selv kan stå for uden kundens velvilje.
Først når kunden er kommet med klare købssignaler – altså spørger om noget, der ligger efter afslutningstidspunktet.
Start når det føles rigtigt. Intet tidspunkt er som sådan forkert, så man skal bare følge ens indskydelse og ”læse” ens kunde.

Hvad er SIGT metoden?

En telefonkanvas metode, der kan sikre at du får solgt dit produkt.
En telefonkanvas metode, der kan sikre at du får et møde med en kunde.
En telefonkanvas metode i tilfælde af at kunder ringer ind med reklamationer.

Hvad mener du er det vigtigste, når du vil behandle en reklamation, hvis det utænkelige sker?

Forklar med det samme hvad problemet er.
Bed kunden skrive et brev.
Stil kritiske spørgsmål.
Sig undskyld og forklar hvad du vil gøre.

Close – salgets afslutning. Hvilken af disse metoder er en af de 7 korrekte ved Close?

Den ekstra fordel
Opmuntre
Overtale
Fakta
Karisma
Humor

Quiz Summary

Information

Resultat

Resultat

Kategorier

1. Spørgsmål

2. Spørgsmål

3. Spørgsmål

4. Spørgsmål

5. Spørgsmål

6. Spørgsmål

7. Spørgsmål

8. Spørgsmål

9. Spørgsmål

10. Spørgsmål

11. Spørgsmål

12. Spørgsmål

13. Spørgsmål

14. Spørgsmål

15. Spørgsmål

16. Spørgsmål

17. Spørgsmål

18. Spørgsmål

19. Spørgsmål

20. Spørgsmål

21. Spørgsmål

22. Spørgsmål

23. Spørgsmål

24. Spørgsmål

25. Spørgsmål

26. Spørgsmål

27. Spørgsmål

28. Spørgsmål

29. Spørgsmål

30. Spørgsmål