Test 10: Indvendinger

I et af videoklippene sammenligner Jens Ladegaard indvendingsbehandlingen med at…

køre
vandre
fiske

Bør man undgå indvendinger fra kunden i salgssamtalen?

Ja, hvis man kan.
Nej, man skal være glad for kundens indvendinger. Det er udtryk for interesse fra kundens side.

Hvorfor kommer kunden med indvendinger?

For at kontrollere om du kender de produkter du forsøger at sælge.
For at sikre sig det rigtige produkt til den rigtige pris.

Når kunden kommer med en indvending er det helt naturligt at spørge “Hvorfor”. Men er det også det rigtige at gøre?

Ja, ellers kan man ikke fremføre sine modargumenter.
Nej, for dermed starter man en diskussion med kunden.

Hvad sker der hvis man diskuterer med kunden?

Man vinder måske diskussionen, men taber med garanti ordren.
Man har større chancer for at overvinde kunden med sine modargumenter og dermed få ordren.

Jens Ladegaard bruger i et videoklip en mønt til at fremføre en bestemt pointe om indvendinger. Hvilken?

Prisen skal altid komme til sidst i samtalen.
Se altid sagen fra kundens side, før du ser det fra din egen side.
Det er dyrt at give rabat.

Prisen er straffen! Hvordan præsenterer man prisen på den bedste måde?

Ved at tilføje, at rabat selvfølgelig altid kan komme på tale.
Ved helt at undgå det!. Sig, at du skal hjem og regne på det – og at du sender et tilbud.
Ved at pakke prisen ind i fordele.

Når det handler om pris-indvendinger er det klogt, at afbryde kundens talestrøm og føre samtalen ind på et andet spor.

Ja, netop ved pris-indvendinger er det en god idé.
Nej, det er aldrig en god idé at afbryde. Lyt, lyt og brug så indvendingsteknikken.

Hvad svarer du, hvis kunden spørger om rabat?

Det gør vi normalt ikke, men mon ikke vi kan finde ud af noget.
Jeg forstår godt du spørger, men din pris er den rigtige.

En god indvendingsteknik er:

Tal først til fornuften og så følelserne
Tal først til følelserne og så til fornuften
Tal kun til kundens følelser
Tal kun til fornuften

Hvilken sætning kan du med fordel bruge til at reagere på kundens indvendinger?

"Godt du nævner det…."
"Fra din position kan du jo nok ikke se anderledespå det…"
"Hvis jeg nu lige må have lov at gøre det klart…"

Hvordan forholder du dig til indvendinger?

Ignorerer dem
Lytter afslappet til hvad kunden har at sige
Tilgiver kunden hans fejlagtige vurdering

Med hvilken formulering kan du imødekomme kundens indvendinger?

"Det er ikke relevant for den her beslutning…"
"Den har jeg aldrig hørt før…"
"Det har jeg forståelse for.."

Hvad er prisen?

En basisstørrelse, der er til forhandling
Resultatet af økonomiafdelingens beregninger
Kunden får den rigtige og fair pris, som svarer til de ydelser kunden får

Hvordan kan du svare, hvis kunden spørger om et afslag i prisen?

"Jeg kan godt forstå, at du vil betale en fair pris. Hvilken investering regner du med?"
"Hvad skal du have oveni for at prisen bliver mere interessant?"
"Jeg kan desværre ikke give dig det billigere, da vi kun har faste priser?"

Hvad er indvendinger et udtryk for?

Interesse
Mistillid
Tvivl

Når kunden vil tænke over et tilbud, er det vigtigt, at du stiller spørgsmålet “hvorfor vil du tænke over det?” På den måde viser du kunden, at du er interesseret.

Jeg er helt enig.
Jeg er helt uenig.

Du står i en situation, hvor kunden mener, at jeres produkt er for dyrt. Hvad siger du for at komme videre i samtalen?

Det kommer an på, hvordan du ser det. Kvalitet følger jo som regel med prisen og dette er ingen undtagelse.
Jeg giver dig ret i, at det er mange penge. Men omvendt vil du på sigt kunne spare penge ved denne investering.
Det kan jeg ikke forstå, at du synes. Vi mener selv, at vi har givet jer en god pris.

Når du skal nævne prisen over for kunden, er det vigtigt at holde en kort pause, efter du har fortalt prisen. På den måde kan du nå at opfange kundens reaktion.

Jeg er helt uenig.
Jeg er helt enig.

I salget møder man forskellige signaler fra kunden. Hvad betyder de røde signaler?

Indvendinger
Købsinteresse
Ligegyldighed

I salget møder man forskellige signaler fra kunden. Hvad betyder de grønne signaler?

Indvendinger
Købssignaler
Åbningsspørgsmål

Hvis kunden siger ”Jeg vil tænke over det” – hvordan vil du så svare på den indvending?

Jeg forstår godt, at du vil tænke over det – det er også en stor beslutning – men på den anden side, jo før du træffer beslutningen, desto før får du fordelene ved…
Der er ikke så meget at tænke over – det er den rette løsning for dig og mange af dine konkurrenter har den allerede
Det er i orden – nu ved du jo, hvor vi bor

Hvordan behandler du kundens indvendinger?

Taler videre som om ingenting var hændt – kunden kommer kun med indvendinger, fordi han vil presse prisen
Lytter…lader kunden tale helt ud. Ser sagen fra kundens side, før jeg ser den fra min egen
Kunden har altid ret – jeg giver kunden ret i hans indvendinger, så vi hurtigt kan komme videre til købssignalerne og jeg kan få lukket handlen

Hvad må prisen aldrig ifølge Jens Ladegaard i videoklippet ”Pak prisen ind i fordele”?

Stå alene
Overstige konkurrenternes
Stige

Quiz Summary

Information

Resultat

Resultat

Kategorier

1. Spørgsmål

2. Spørgsmål

3. Spørgsmål

4. Spørgsmål

5. Spørgsmål

6. Spørgsmål

7. Spørgsmål

8. Spørgsmål

9. Spørgsmål

10. Spørgsmål

11. Spørgsmål

12. Spørgsmål

13. Spørgsmål

14. Spørgsmål

15. Spørgsmål

16. Spørgsmål

17. Spørgsmål

18. Spørgsmål

19. Spørgsmål

20. Spørgsmål

21. Spørgsmål

22. Spørgsmål

23. Spørgsmål

24. Spørgsmål