Test 5: Kundeemner, salgsbrev og telefonopfølgning

Den gode sælger må konstant være på udkig efter nye kunder. Der sker nemlig en naturlig udskiftning af kundemassen hvert år. Hvor stor er den udskiftning?

5 %
10 %
15 %

Hvad betyder det at “kvalificere” sine kundeemner?

At man bruger sine kræfter fornuftigt og på de relevante kundeemner.
At man skal have et kvalificeret antal kundeemner – som minimum 100.

Hører grundig læsning af tidsskrifter og aviser med til Emnefremfindingen?

Nej. Det er en fritidsbeskæftigelse, som ikke hører til hos den professionelle sælger.
Ja da. Her finder du måske netop den oplysning eller vinkel, der kan give succes med kunden.

Hvor mange salgsbreve bør man have ude ad gangen for at kunne lave en ordentlig opfølgning?

Et par stykker højst. Ellers risikerer man at rode rundt i navne og virksomheder.
7-8 stykker bør man kunne klare at holde styr på.
10-15 salgsbreve skal man kunne have i luften ad gangen.

Hvorfor er salgsbrevets overskrift så vigtig?

Fordi det er her, man skal fortælle hvem man er og hvilke produkter man har at tilbyde.
Fordi det er her, man skal fange modtagerens opmærksomhed og vække lysten til at læse videre.
Fordi det er her, man skal skrive prisen, så kunden med det samme kan beslutte sig for at købe.

Hvornår skal man følge op på sine salgsbreve?

Det er ikke afgørende hvornår man gør det – bare man får det gjort.
5 dage efter modtagelse. Så har kunden haft tid til at læse salgsbrevet og træffe en beslutning om køb.
Hurtigst muligt. Allerede efter 48 timer vil kunden undre sig over den manglende handling.

Når man bruger SIGT-metoden handler det bl.a. om at give fordele til kunden. Men hvilke fordele?

Fordele ved de produkter man ønsker at sælge.
Fordele ved et møde.

Hvorfor er det en god idé at benytte metaforer i salgsbrevet?

Metaforer gør brevet sjovere og mere underholdende.
Metaforer skaber vedkommende billeder i læserens hjerne.

Når du skal kontakte et kvalificeret kundeemne, er det vigtigt at du i første omgang gør dig klart…

hvor du og din virksomhed er anderledes i forhold til konkurrenterne, og hvad er kundens udbytte og fordele i forhold til hans hverdag og til hans kernekompetencer.
hvordan du skal være forberedt på de forskellige indvendinger der kunne dukke op.

Hvordan skal du bearbejde de kundeemner, der er relevante for dig og din virksomhed?

Du skal sende så mange breve ud og foretage så mange opkald som overhovedet muligt for at gøre virksomheden synlig.
Du skal undersøge de forhold, der er væsentlige for din branche, samtidig med du bruger din sunde fornuft, for ikke at bruge uforholdsmæssigt meget tid på emner, der ikke er ”musik i”.
Du skal sende mange salgsbreve ud, men du skal sørge for at kende virksomhedens og kontaktpersonens navn, for på den måde kommer du ud til mange forskellige virksomheder uden at lave pinlige fejl.

Hvad er det primære formål med det første salgsbrev til en potentiel kunde?

At sælge et produkt
At få ham til at ringe til dig
At få hans opmærksomhed

Hvad vil der med stor sandsynlighed ske, hvis et salgsbrev er skrevet med lange sætninger med stor informationsmængde?

Læseren bliver imponeret.
Læseren mister interessen.
Læseren bliver interesseret.

Aktivt salg betyder…

at udvælge de bedste potentielle kunder og bruge sin energi på dem.
at udvælge så mange kunder som overhovedet muligt og derved skabe større chancer for et salg.
at udvælge de kunder du har det bedste personlige forhold til og fokusere på dem.

Hvordan vil du afslutte et salgsbrev?

“Jeg håber, at ovenstående tilbud har din interesse.”
“Hvis du har brug for yderligere information, er du meget velkommen til at kontakte mig.”
“Jeg kontakter dig inden for to uger for at aftale et møde.”

Hvad foretager du dig, efter du har udsendt et salgsbrev?

Følger op pr. brev
Følger op pr. telefon
Gør ingen af delene – vil ikke presse kunden til at tage en beslutning

Er stemmen vigtigere end kropssproget, når du taler i telefon med en kunde?

Ja
Nej

Når man bruger SIGT-metoden til at følge op over telefonen handler det bl.a. om at give fordele til kunden. Men hvilke fordele?

Fordele ved de produkter man ønsker at sælge
Fordele ved et møde

Hvad er det sværeste ved SIGT-metoden?

At holde op med sælge, når først mødeaftalen er i hus
At træffe den endelige mødeaftale. Altså at finde en dato, der passer.
At bruge salgsbrevet aktivt i telefonsamtalen.

SIGT-metodens første trin er at skabe opmærksomhed. I Nøglen til det gode salg finder du et helt konkret bud på en effektiv åbningssætning. Hvordan lyder den?

"Jeg formoder, at du har fået læst mit salgsbrev."
"Jeg vil foreslå, at vi mødes, så jeg kan uddybe salgsbrevet for dig."
"Jeg vil godt høre, hvad du synes bedst om i salgsbrevet."

Så er mødeaftalen kommet i hus. Hvad gør du nu?

Jeg sender en mødebekræftelse.
Jeg forbereder mødet ved at lave mine personlige Fakta-Fordele-Udbytte skemaer.
Jeg sender et tilbud til kunden, så I ikke spilder tiden på mødet.

Vil det være klogt af dig at fremsende et forslag til en agenda for kundemødet?

Nej, kunden skal bestemme tempoet.
Ja, det er et tegn på initiativ og beslutsomhed.

Hvordan forholder du dig ved en opsøgende telefonopringning for at det skal forløbe så succesfuldt som muligt?

Du taler meget langsomt og betoner ordene ekstra meget.
Du gør det klart for kunden, hvad han får ud af mødet med dig.
Du giver ikke kunden nogen mulighed for at sige fra.

Har et smil stor betydning, når man taler i telefon med en kunde?

Ja, smilet afspejles i stemmen
Nej, for kunden kan jo alligevel ikke se det!
Det spiller ingen rolle, for din stemme er altid ensartet i telefonen.

I videoklippet ”brug energi på de rigtige kunder” inddeler Jens Ladegaard kunderne i tre forskellige kundetyper – hvilke?

Gode kunder, dårlige kunder og potentielle kunder
Kunder, rådgivningskunder og partnerkunder
Opsøgende kunder, passive kunder og genstridige kunder

I videoklippet ”Brug energi på de rigtige kunder” siger Jens Ladegaard ”Jeres bedste kunder er…”

dem med de største omsætninger
jeres konkurrenters bedste emner
dem som ikke behøver alt for megen rådgivning

I videoklippet ”SIGT – sælg aftalen gennem telefonen” taler Jens Ladegaard om, at du skal stoppe salget – hvad går det ud på?

At hvis kunden virker uinteresseret i dit produkt, skal du ikke spilde tiden på ham
At du som sælger ikke skal forsøge at sælge dit produkt, når du laver en opsøgende telefonopringning, men blot at få en mødeaftale med kunden i hus
At du skal stoppe med at forsøge at ”sælge” mødet til kunden, hvis han virker uinteresseret i dit produkt

Test 5: Kundeemner, salgsbrev og telefonopfølgning

Quiz Summary

Information

Resultat

Resultat

Kategorier

1. Spørgsmål

2. Spørgsmål

3. Spørgsmål

4. Spørgsmål

5. Spørgsmål

6. Spørgsmål

7. Spørgsmål

8. Spørgsmål

9. Spørgsmål

10. Spørgsmål

11. Spørgsmål

12. Spørgsmål

13. Spørgsmål

14. Spørgsmål

15. Spørgsmål

16. Spørgsmål

17. Spørgsmål

18. Spørgsmål

19. Spørgsmål

20. Spørgsmål

21. Spørgsmål

22. Spørgsmål

23. Spørgsmål

24. Spørgsmål

25. Spørgsmål

26. Spørgsmål