Når vi på tv ser en gammel dansk film eller et klip med et interview for 25 år siden, undrer vi os over at det er en mærkelig måde de taler og kommunikerer på.
Samtalen/kommunikationen har undergået en kæmpeforandring, fordi dialogen mellem mennesker er blevet mere afslappet og mere lyttende, og derfor vil vi godt erklære den traditionelle salgsteknik for stendød.
De første salgskurser for 25-30 år siden handlede meget om åbningsteknik, indvendingsteknik, spørgeteknik, afslutningsteknik mv., og der findes da også masser af salgstrænere der i dag “ødelægger” de danske sælgere med denne gammeldags form for kommunikation, der slet ikke holder i Byretten.
“Argument”, “bevis”, “snøre posen til”, “få kunden ned i rusen” eller hvad det nu hedder er slet ikke tidssvarende længere, fordi indkøberne alt for let gennemskuer at det er en udenadlært salgsteknik som de pæne sælgere har lært.
Vi har forlængst taget afstand fra disse lidt latterlige salgsteknikker som kun fører til, at helt unge sælgere som endnu ikke kan sortere fra, tror at det er sådan man sælger, men det virker på mange kunder stik imod hensigten.
Igennem foredrag og kursusvirksomhed møder vi mange mennesker om året, og når vi har mulighed for at diskutere ovennævnte synspunkt med nogle af de mange professionelle sælgere der findes, bliver vi altid bekræftet i at den lærdom de får ved at deltage i disse gammeldags salgskurser overhovedet ikke kan anvendes i praksis, fordi de mener at det nærmest er som at vride armen rundt på kunden, og det gælder om at få ret og modbevise det kunden siger samt bevise at det man selv siger er rigtigt.
Moderne salgsmetoder går i al enkelthed ud på at afdække behov, og her kan man da godt stille hv-spørgsmål, men ikke som hovedregel, for at finde ud af hvad det er kunden ønsker af sin leverandør, men husk aldrig at komme med løsningen før kunden selv har erkendt sit behov.
For at komme ind til de skjulte behov er det nødvendigt atter at stille flere spørgsmål. Enhver ved at en hacker i edb-branchen er en der søger ind i en database for at få skjulte oplysninger frem. Det gør en dygtig sælger også, men naturligvis på en behagelig og afslappet måde, så kunden føler sig godt behandlet og godt tilpas. Modsat computerverdenen er dette jo ikke at stjæle. Sælgeren giver faktisk noget.
Kundeloyalitet og kundefokus er nøgleordene for mange virksomheder i deres strategi, og kundefokus er blandt andet virkelig at interessere sig for hvad kunden har behov for. Selv om man kan have en mening om det inden man besøger en kunde, er det altid i dialogen at de egentlige behov kommer op, og ikke mindst kundens erkendelse af at den han sidder over for virkelig kan give ham merværdi og hjælpe ham til at få en bedre tilværelse/købe nogle bedre produkter.
Derfor vil vi godt i denne kommentar give nogle gode råd/bud på hvad fremtidens sælgere skal kunne leve op til:
- Et ekstremt positivt livssyn hvor sælgeren altid ser muligheder i stedet for begrænsninger.
- Målrettet og planlagt arbejde med de rigtige kunder. Det er meget få virksomheder der nu har råd til at besøge alt hvad der bevæger sig. Nej, alle må segmentere og bruge krudtet på de rigtige kunder og ikke mindst de rigtige emner. Derfor er ordet målrettethed et nøgleord.
- Selvantændelse, dvs. de skal kunne gå selv og ikke hele tiden have at vide af deres chef: “Vil du ikke godt følge op”, “Har du gjort”, “Hvad er næste step”. Nej, de kan selv. De kan planlægge rentabelt, men ikke mindst forberede sig ordentligt til hvert besøg, så de aldrig spilder kundens tid.
- Den nye sælger kan føre en afslappet og venskabelig dialog hvor hacker-spørgsmål afløses af en aktiv lytning, hvor kunden er i centrum. Det giver kunden sikkerhed for at sælgeren har den fornødne empati til at ville hjælpe.
- Naturligvis skal sælgeren også vide noget om argumentationsteknik, så han på en sælgende og effektiv måde selv bringer tingene op, for derigennem at afklare hvad det er for nogle ting der holder kunden tilbage fra at træffe en beslutning.
- Stort branchekendskab hvor sælgeren også kender konkurrenternes stærke og svage sider, for derigennem at vide hvilke knapper der skal trykkes på, afhængig af hvilke kunder der besøges.
- Sælgeren skal kunne beherske moderne IT-teknologi, ikke blot for at arbejde effektivt, men også for hele tiden at være forsynet med de seneste oplysninger, så han altid er ajour og opdateret med den nyeste udvikling inden for kundens køb, branchens forhold, produktnyheder, tekniske specifikationer mv.
- At være ambitiøs, kreativ og nyudviklende, ikke kun på sin egen karriere, men også have ambitioner på sin families vegne, dernæst på jobbet og til sidst på fritiden. En dygtig sælger er et helt menneske der både er lykkelig i parforholdet, fritiden og på jobbet.
- Fremtidens sælgere skal også have en stor almen viden, dvs. følge med i politiske forhold, brancheforhold og i det hele taget kunne føre en dialog på mange niveauer, så kunden kan se at her er et fuldstøbt menneske og ikke en salgsmaskine der har lært nogle teknikker udenad.
- Dygtige sælgere har også en sund økonomisk sans, dvs. de skal kunne læse et regnskab, de skal kunne forstå – hvis de giver rabat – hvor meget mere de så skal sælge for at have samme dækningsbidrag, og ikke mindst skal de selv have en velordnet privatøkonomi.
Hvis terminer er uforudsete udgifter, vil en sælger aldrig fungere i jobbet. Det er nemlig ikke et spørgsmål om hvad man tjener, men hvad man bruger der afgør, om man har en sund økonomi, og det bør en dygtig sælger have, for ellers giver det ikke den nødvendige ro til at arbejde målrettet og begejstret.
Gammeldags salgsteknik er stendød, fordi salget er et møde mellem to mennesker hvor begge skal være vindere. Kunden skal sige: “Hvor var det godt, jeg fik merværdi her”, og sælgeren skal sige: “Der gjorde jeg igen en god indsats for mig selv og min virksomhed”.